09 marzo 2026
Vanguard Advice Survey 2026: la consulenza finanziaria in Italia offre un alpha percepito del 5,7%
Gli investitori italiani apprezzano i consulenti finanziari meno per i risultati puramente finanziari dei portafogli e più per i benefici intangibili che apportano, quali una maggiore fiducia nel raggiungimento dei loro obiettivi di lungo termine e tranquillità quando pensano al futuro, elementi che superano il fattore puramente finanziario
Gli investitori italiani che utilizzano la consulenza finanziaria danno priorità a relazioni personali e al senso di sicurezza, più che alla performance del portafoglio. Secondo il sondaggio “Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026”, il 74,4% degli intervistati si sente fiducioso di riuscire a raggiungere i propri obiettivi finanziari grazie al consulente, il 74,1% ritiene che la consulenza contribuisca alla tranquillità e il 66,4% si aspetta uno standard di vita adeguato in pensione. Questi dati mostrano come il valore percepito della consulenza vada oltre il mero rendimento, influenzando la fidelizzazione dei clienti.
Gli investitori riconoscono un valore chiaro, ben oltre la performance
“Il nostro studio dimostra chiaramente che gli investitori desiderano consulenti che vadano oltre i numeri, che investano tempo, comprendano veramente i loro obiettivi e siano presenti nei momenti importanti”, ha affermato Fabrizio Zumbo, Senior Specialist dell’Advisory Research Centre di Vanguard e a capo dello studio. “Molti consulenti mettono già le relazioni al centro del loro servizio. Allo stesso tempo, ci sono margini di miglioramento, in particolare quando si tratta di affrontare argomenti delicati come il passaggio generazionale e la pianificazione familiare in modo più tempestivo e strutturato”.
L'importanza di questi fattori intangibili si riflette anche sui motivi che determinano la fine dei rapporti con i consulenti. Secondo gli oltre mille investitori italiani sotto consulenza intervistati, i rapporti spesso terminano per motivi personali del consulente o per il livello di servizio offerto (80,5%) e molto meno frequentemente a causa della performance del portafoglio (18%; vedi grafico 1). Il 95% degli investitori italiani concorda però sul fatto che il proprio consulente contribuisca positivamente alla crescita del portafoglio. Nel complesso, gli intervistati hanno stimato che il proprio consulente fornisca un alpha percepito medio ponderato del 5,7% all'anno, al netto delle commissioni. In un contesto sempre più digitale, il vero fattore di differenziazione rimane il rapporto umano, la trasparenza e la fiducia.
Grafico 1: Motivi di cessazione del rapporto con il consulente
Fonte: Vanguard. Agli investitori è stato chiesto: Indichi i principali tre motivi più probabili per cui il rapporto con il consulente si sarebbe interrotto.
Nota: la somma delle percentuali potrebbe non corrispondere al 100% a causa di arrotondamenti.
Allineamento delle aspettative per rafforzare la fidelizzazione dei clienti a lungo termine
Il sondaggio Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026 rivela un evidente disallineamento tra le aspettative degli investitori e le percezioni dei consulenti finanziari. Per i clienti italiani, gli elementi più apprezzati della relazione con i propri consulenti sono la trasparenza sulle commissioni (20,6%), i costi degli investimenti (19,8%) e la personalizzazione (18,7%). Più di tre quarti (79%) degli investitori intervistati in Italia ritengono inoltre che la trasparenza sulle commissioni contribuisca a creare un rapporto di fiducia con il consulente. Sebbene anche i consulenti considerino la trasparenza sulle commissioni una priorità (17%), indicando un chiaro allineamento su questo punto, né il costo né la personalizzazione figurano tra le priorità percepite dai consulenti, evidenziando una divergenza su due degli elementi più apprezzati dagli investitori. E se 95% degli investitori considera la fiducia un elemento essenziale, quasi la metà dichiara di non avere chiarezza su come il proprio consulente sia remunerato o sull’eventuale percezione di commissioni sui prodotti raccomandati.
Una divergenza emerge anche in merito alla personalizzazione: solo il 20% dei clienti ritiene di ricevere sempre una consulenza realmente su misura, rispetto al 40% dei consulenti che dichiara di fornirla costantemente. Colmare queste lacune è ora un imperativo strategico per rafforzare la fiducia, migliorare la fidelizzazione dei clienti e costruire relazioni a lungo termine realmente in linea con le aspettative degli investitori.
Il coaching comportamentale come fattore di differenziazione, specialmente in presenza di mercati volatili
Un altro risultato chiave è il valore che gli investitori attribuiscono ai consulenti capaci di aiutarli a evitare errori d’investimento potenzialmente dannosi nei periodi di volatilità dei mercati, come reagire impulsivamente alle notizie di mercato o inseguire rendimenti a breve termine. Il 79% degli investitori italiani riconosce l’importanza di un consulente capace di guidarli nei momenti di volatilità, evitando reazioni emotive a ogni oscillazione dei mercati; il 78% apprezza inoltre il sostegno nel mantenere disciplina, senza cedere alla ricerca di ritorni immediati. In questo contesto, gli investitori stimano che gli interventi dei consulenti abbiano evitato perdite medie annue dell'11,3%, mentre i consulenti ritengono di aver aiutato i clienti a evitare perdite del 16% all'anno, negli ultimi tre anni.
“Il coaching comportamentale è spesso sottovalutato, ma nei momenti di turbolenza dei mercati rappresenta spesso il fattore chiave per il successo degli investimenti nel lungo periodo”, ha commentato Zumbo.
Lo studio evidenzia inoltre la crescente importanza della pianificazione patrimoniale e familiare. Molti clienti preferirebbero che queste conversazioni iniziassero nelle prime fasi del rapporto, mentre i consulenti tendono spesso ad affrontarle in un secondo momento. Anche il coinvolgimento dei partner e dei figli rimane limitato: solo il 28% dei consulenti ha riferito di incontrare frequentemente il coniuge o il partner del cliente principale e solo il 18% di loro incontra frequentemente i figli, nonostante un coinvolgimento maggiore e strutturato dei coniugi e delle nuove generazioni rappresenti una leva fondamentale per preservare il patrimonio nel passaggio generazionale, riducendo il rischio di perdita di masse per i consulenti a seguito di un'eredità.
Metodologia
Per lo studio “Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026”, sono state condotte due indagini online parallele in Italia:
1. 1.016 investitori sotto consulenza (con asset tra 150mila e oltre 500mila euro, ndr.) per valutare la loro percezione sui consulenti finanziari con cui lavorano, sugli elementi della consulenza che apprezzano di più e sul rapporto con i consulenti.
2. 200 consulenti finanziari (50% banche/private, 40% reti di consulenza, 10% consulenti indipendenti, con a.s.c. a partire dai 10 mln di euro in su, ndr.) per esaminare la loro proposta di valore ai clienti, le loro attività di consulenza , la gestione delle relazioni con i clienti.
Il duplice approccio consente un confronto diretto tra le aspettative dei clienti e la prassi dei consulenti.
Vanguard Advisory Research Centre (ARC)
Il Vanguard Advisory Research Centre sviluppa contenuti di thought leadership concreti, utili e immediatamente applicabili per i consulenti finanziari, con un focus su costruzione di portafoglio, pianificazione finanziaria e gestione dell’attività professionale. Le sue analisi si ispirano ai principi alla base della serie di studi Vanguard Adviser’s Alpha.