24 giugno 2025

Il crescente ruolo degli Etf all’interno delle gestioni patrimoniali e delle polizze assicurative

Roberta Sandrone, Head of Business Support di Fideuram ISPB Asset Management SGR, parla del ruolo crescente degli Etf all’interno delle gestioni patrimoniali e delle polizze assicurative, e delle dinamiche di distribuzione, consulenza e normativa che stanno ridefinendo il rapporto tra investitori e strumenti passivi

Nella cornice di Palazzo Mezzanotte, il team Business ETF di Borsa Italiana ha organizzato per il terzo anno un evento che ha riunito emittenti, broker, intermediari, market maker e altri professionisti che operano nell'industria degli Etf, per un confronto sul presente e il futuro di questo mercato. Focus di quest'anno sono stati l'innovazione del prodotto e della clientela ETF, e la liquidità di questi strumenti, la cui distribuzione avviene in un mercato ancora frammentato, rispetto a quello Usa: due tematiche dibattute in due distinte tavole rotonde.

Dal dibattito nel primo forum, “Prodotti che cambiano, clienti che evolvono: gli ETF tra risposta e innovazione”, abbiamo raccolto le riflessioni di Roberta Sandrone, Head of Business Support di Fideuram ISPB Asset Management SGR, che ci ha offerto uno sguardo privilegiato sulle strategie vincenti adottate per il lancio e lo sviluppo della gamma D-X ETF, sul ruolo crescente degli Etf all’interno delle gestioni patrimoniali e delle polizze assicurative, e sulle dinamiche di distribuzione, consulenza e normativa che stanno ridefinendo il rapporto tra investitori e strumenti passivi.

Non è ancora trascorso un anno dal vostro sbarco su ETFplus e già avete fatto registrare degli ottimi dati di raccolta: quali sono state le decisioni vincenti? Come avete creato la squadra e come avete scelto i vostri partner di successo?
Sandrone: Grazie Marco. Siamo molto soddisfatti dei risultati ottenuti. Era il 26 settembre 2024 quando, proprio in questa sala, abbiamo lanciato la piattaforma D-X e presentato i nostri primi sei ETF. Oggi abbiamo quasi raggiunto i 5 miliardi di euro di patrimonio e siamo risultati i primi su Borsa Italiana per raccolta nel I trimestre 2025. Le decisioni che si sono rivelate vincenti penso siano essenzialmente tre:
•    avere scelto di utilizzare un veicolo già esistente. I nostri ETF sono infatti comparti a valere sul regolamento AILIS di diritto lussemburghese, la cui Manco, nonché sponsor ETF, è FAMI, la Management Company irlandese del gruppo. Ciò ci ha facilitato anche nell’iter di approvazione nei confronti della CSSF, che ha accolto con favore la nostra iniziativa;
•    avere optato per un modello operativo efficace ed efficiente, in grado di ottimizzare le risorse in continuità con il nostro business nei fondi tradizionali e ci ha consentito di velocizzare il time-to-market e lanciare la nostra gamma in tempi molto rapidi. Approfondirò il tema del modello operativo tra un attimo;
•    avere una filiera integrata: siamo la prima private bank italiana, i nostri quasi 7000 banker tra Fideuram e ISPB prestano una consulenza personalizzata; i gestori della SGR propongono prodotti e servizi di investimento diversificati. Siamo quindi in grado di cogliere velocemente, da una parte, le esigenze gestorie e, dall’altra, le esigenze della clientela, al fine di proporre un servizio sempre più puntuale e integrato.
Mi chiedevi, poi, le modalità con cui abbiamo scelto i nostri partner. Devo fare una piccola premessa: FAMI già gestiva 4 fondi su indici sul cui regolamento, come detto in precedenza, abbiamo innestato gli ETF. Benché avessimo le capability, a seguito delle analisi effettuate, abbiamo ritenuto che il modello di Delega con Replica fisica fosse il modello target per i D-X ETF, dove State Street Global Advisors (SSGA) svolge le funzioni di gestione degli investimenti, capital market ed ETF service. La scelta ha consentito di: ridurre i tempi di implementazione del progetto, garantire il lancio rispetto alla data target che, arrivati a febbraio, era molto sfidante, ridurre al minimo i rischi operativi, e sfruttare le sinergie tra SSGA e SSB, attraverso ad esempio l’uso di FundConnect come applicativo di comunicazione, sinergie che hanno consentito un'integrazione a 360° con le attività di back e middle office.
Inoltre, abbiamo deciso di listare i nostri prodotti su ETFplus al fine di garantire agli investitori: regole chiare, spread contenuti e trasparenza informativa.
La liquidità è assicurata dalla presenza costante del Market Maker. Noi abbiamo scelto Société Générale e BNP Paribas. Sono anche i nostri AP, ma recentemente, anche grazie al successo dell’iniziativa, abbiamo ampliato il nostro perimetro di AP con Goldman Sachs, Jane Street, Flow Traders e Susquehanna.

Guardando alle gestioni patrimoniali e ai prodotti assicurativi, quale ruolo trovano gli Etf al loro interno? Che tipologie di Etf sono più utilizzate?
Sandrone: Gli Etf rappresentano dei building block intelligenti, fondamentali per la costruzione di portafogli d’investimento diversificati e strategici. I nostri gestori utilizzano gli Etf all’interno dei wrapper assicurativi e delle gestioni patrimoniali, combinandoli ai fondi e ad altri strumenti finanziari. Sicuramente gli Etf aggiungono ai portafogli un plus in termini di efficienza, efficienza legata principalmente al contenimento dei costi rispetto ai fondi a gestione attiva. Le tipologie di Etf più utilizzate sono quelle che investono sulle asset classes Core. Non per niente la nostra gamma è attualmente costituita da quattro Etf azionari che replicano l'andamento degli indici che rappresentano la performance di azioni di società a grande o media capitalizzazione in diverse aree geografiche chiave (Globale, Europa e Nord America). I tre Etf obbligazionari replicano l'andamento di indici, con diverse scadenze, che rappresentano la performance dei titoli di Stato emessi nell'Eurozona, attribuendo maggiore peso ai Paesi con rating ESG MSCI pari o superiore ad AA.

La vostra Banca ha un bacino di clientela molto ampia: si sta avvicinando agli Etf? Tende a farlo più autonomamente o con l’aiuto di un consulente/promotore finanziario?
Sandrone: Come Fideuram ISPB riteniamo che la consulenza finanziaria debba essere centrale, soprattutto per la clientela private e per chi ha patrimoni consistenti. L’abbiamo già detto prima, l’Etf, in quanto strumento efficiente, non può mancare nell’asset allocation che viene proposta ai nostri clienti, ma benché si tratti di uno strumento facilmente accessibile e trasparente, non si può pensare che venga meno il ruolo educativo e strategico della consulenza. Occorre ovviamente dare uno sguardo anche a quanto succede a livello normativo. Mi riferisco in primis alla RIS (Retail Investment Strategy). Sappiamo che è in corso un vero e proprio scontro sul pacchetto normativo che, ricordiamolo, in origine aveva ipotizzato la fine delle retrocessioni, mandando tutti noi, produttori e distributori, un po’ nel panico. Circa un anno fa il divieto delle retrocessioni è stato accantonato, sostituito da un “inducement test” per valutare l'assenza di conflitti di interesse tra coloro che propongono investimenti. I consulenti dovranno agire nel “miglior interesse” dei clienti, con una maggiore trasparenza sui costi. E in questa direzione va sicuramente la consulenza evoluta, la consulenza a pagamento, in cui il consulente è incentivato a fornire consigli incentrati sulle esigenze del cliente, piuttosto che sulle commissioni legate ai prodotti finanziari. In questa cornice, gli Etf, con la loro struttura di pricing leggera, rappresentano una delle opzioni ideali.
Una delle motivazioni che ci ha spinto ad avere la nostra gamma di Etf è stato indubbiamente il successo che i saving plan hanno avuto in Europa e in Germania, dove i numeri hanno superato le attese: parliamo di oltre 9 milioni di piani attivi. Forti dell’esperienza europea, abbiamo lanciato su Fideuram Direct i nostri piani di risparmio sugli Etf. Quello che gergalmente chiamiamo PAC, per molti anni è stato stigmatizzato come strumento retail, utile per avvicinare, con la massima flessibilità e accessibilità, le persone al mondo degli investimenti. In realtà, lo sappiamo: riducendo l'impatto del market timing, i PAC permettono di distribuire il rischio su un periodo più lungo, limitando l'effetto di eventuali cali di mercato, consentono di costruire patrimoni in modo sistematico e sostenibile e, in quanto tali, ben si adattano anche alle esigenze della clientela private, ovviamente con rate adeguate allo standing e alla disponibilità della clientela.